Print-Anwendungen sind ein unverzichtbarer Teil unseres Alltags. Die Koenig & Bauer-Gruppe (KBA) trägt mit ihrem breiten Technologie-Angebot für unterschiedlichste Druckmärkte von der Banknote über vielfältige Verpackungslösungen bis hin zur Zeitung entscheidend dazu bei. Mit KBA 4.0. bezeichnet das Unternehmen die Strategie, seine Kunden unter Nutzung der voranschreitenden Digitalisierung mit neuen Produkten und Services noch profitabler zu machen.

In Vorbereitung des wichtigsten Branchenevents drupa 2016 hat die KBA-Sheetfed Solutions das internationale Weiterbildungsprogramm drupa Bootcamp durchgeführt. Die Bootcamps waren Teil des einheitlichen modularen Qualifizierungskonzepts für Vertrieb und Service weltweit, basierend auf der Dreiteilung Produktverständnis, Fähigkeiten zum Lösungsvertrieb und zur strategischen Gebiets- und Kundenentwicklung. Ziel des Trainingsprogramms war es, die Mitarbeiter und Führungskräfte von der neuen KBA-Strategie zu begeistern, moderne Vertriebsmethoden und -techniken zu erlernen und zu üben und im Nachgang zur Trainingsreihe täglich das Erlernte bei Lösungsverkauf erfolgreich anzuwenden, d.h. sich als Lösungsverkäufer über die technologischen Alleinstellungen und den betriebswirtschaftlichen Nutzen der KBA-Lösungen gegen den harten Wettbewerb durchzusetzen. Dadurch soll der Vertrieb und Service aktiv zur Steigerung von Marktanteilen, Umsatz und Marge beitragen.

BevermannConsulting hat zusammen mit der KBA Trainingsorganisation ein individuelles auf KBA und die Druckindustrie zugeschnittenes mehrstufiges Trainings- und Coaching-Programm entwickelt und in 8 Webinaren und 14 einwöchigen Präsenztraining in 5 Sprachen in allen Regionen der Welt mit aktiver Nutzung digitaler Lernformen und des modernen CRM-Systems Salesforce.com umgesetzt. Die Verkaufsteams arbeiteten anhand eines realen Fallbeispiels und mit Sparringspartnern auf Kundenseite an der Verbesserung des vertrieblichen Vorgehens, insbesondere an der betriebswirtschaftlich orientierten Kundenansprache, Kundenanalyse, ROI-Ermittlung und Nutzenargumentation bis hin zu Verhandlung und Verkaufsabschluss. Die Gesamtbewertung aller Trainings durch die Teilnehmer mit der Schulnote 1,3 belegt die hohe Akzeptanz und Qualität der Maßnahme. Die Umsetzung in die Vertriebspraxis wird mit einem Führungskräfteentwicklungsprogramm, einem intensiven Vertriebscoaching und weiterführenden Trainings unterstützt.

 

Die „can do“ Haltung und der Enthusiasmus des ganzen Teams in Verbindung mit direkter Ergebnis-orientierung motiviert die Seminarteilnehmer und nimmt sie mit. Exzellent!

Stefan Göbel (Leiter Trainingszentrum, KBA Sheetfed Solutions)